Zara是世界上最成功的时尚零售品牌之一。

它原本是西班牙的一个小众品牌，没想到在极短的时间内就风靡全世界。

那么为什么Zara可以这么成功呢？

我们就先从它的品牌故事说起吧！

1975年，阿曼西奥·奥特加和妻子罗萨莉娅·梅拉在西班牙的加利西亚创立了Zara，从那时到现在，Zara都是一家家族企业。

其实阿曼西奥·奥特加一开始想要给第一家实体店取名为“Zorba”，但是因为这个名字已经被占用，只能改成“Zara”。

这家商店的产品定位非常清晰，那就是以或流行或高端的服装以及时尚产品为“蓝本”，推出价格更低廉的类似产品——嗯，简单来说，你也可以理解为“山寨”……至今，这仍然是Zara最大的诟病。

在8年的时间里，Zara产品及商业模式就吸引了无数的西班牙消费者，让其一连在西班牙最大的城市开了9家分店。

1985年，阿曼西奥·奥特加以“Inditex”的名义成立了一家控股公司。

他对Zara的运营也更加娴熟了，这是一种新的设计、制造和分销的流程，可以缩短交货时间，也能以更快的速度对新的流行作出反应，他称之为“即时时尚”。

在接下来的10年里，Zara开始大举进军全球市场，其中包括葡萄牙、美国、法国、墨西哥、希腊、比利时、瑞典、马耳他、塞浦路斯、挪威和以色列等国家。

Zara有2000多家门店，在将近100个国家的主要城市都有分布。

或许，连创始人自己都没想到，这个从西班牙小店起家的Zara，可以走到这么远吧。

Zara的品牌战略

Zara成功的秘诀很大程度上在于它能够跟上快速变化的时尚潮流，并且马上在自己的产品中展示出来。

可以说，Zara每天都在密切关注世界各地的时尚趋势。根据最新的潮流和款式，它能马上应用在设计中并在一两周内就把产品投放到商店里。

而大多数时尚品牌则需要将近6个月的时间才能够将新设计和新产品推向市场。

就这样，Zara打败了无数竞争对手，迅速成为无数人喜爱的品牌，尤其是那些时尚达人。

Zara的创始人阿曼西奥·奥特加称衣服是“易变质”的商品。他说，人们应该把新的衣服穿一段时间，就可以像坏掉的酸奶、面包或鱼一样扔掉了，而不是把它们存放在衣橱里。

媒体也经常形容Zara的衣服是“新鲜出炉”的，这些衣服在流行趋势中存活不到一两个月。

为了保持产品的“新鲜度”，Zara做了这3件事：

1、更短的交货时间（和更时尚的衣服）

更短的交货时间让Zara的顾客可以很快得到想要的衣服（比如当季系列、最近的趋势、名人的衣橱、顶级设计师的最新设计等）。

可以说，Zara保持和客户同步，并及时为他们提供想要的东西。

2、减少数量（饥饿营销）

Zara会减少一些特定款的数量，给人一种“稀缺”的感觉。这一点几乎适用于所有的时尚单品，获得的几率越小，产品就越受欢迎。

还有一个好处是，如果一种款式销量不佳，就可以及时止损。Zara一年只有两次限时销售，而不是不断地进行降价促销，而且Zara的产品的折扣都非常小。

3、更多款式

Zara生产很多款式，大约每年有12000款。即使一种款式卖完了，还有新的款式及时补上。这就让消费者有更多的选择，总能挑选到自己满意的款式。

Zara只会让一个款式在车间里生产3到4周，这就让消费者会持续光顾它们的商店，如果一个星期不去光顾，可能那些特定的款式就会消失。这样就会一直保持客流量，新客不断，老客不绝。

如果一定要说Zara成功的制胜法宝的话，那就是：专注客户。换句话说，客户才是主要的设计师。

这里有一个实例。2015年，全球的多家Zara店都出现了客户想要买粉色围巾的情况，但是都没有货。7天以后，全球2000多家Zara门店就开始销售粉色围巾了，500000条粉色围巾在3天内就售罄了。

这些粉色围巾是Zara早就准备好的吗？当然不是，只是他们及时洞悉到了客户的需求，然后以最快的速度推出了这些产品。

Zara在商店里使用了射频识别技术（RFID），可以及时追踪服装的位置，并把最需要的服装快速提供给客户。

此外，它还有助于降低库存成本，能更灵活地推出新的设计，并且可以利用最近的库存来完成在线订单，从而降低交付成本。

Zara成功的另一个秘诀是对商店经理和员工的培训。它让销售人员直接反馈客户的需求，倾听并记录客户评价和对产品的想法，并且还要观察客户身上穿着的具有潜力的新款式，并转换成Zara的风格。

Zara的两条基本原则：①为客户提供他们想要的东西；②比任何人更快地为他们提供产品。

Zara也很懂得因地制宜和因时制宜。比如在阿拉伯国家提供特殊的女装，在日本提供较小的尺码等等。Zara会和当地的销售人员以及创意团队保持紧密的联系，这样可以更好地生产出当地人真正需要的产品。

Zara的超高效供应链

Zara的超高效供应量保持能够全年365天、24小时不间断出口服装，从而每周两次把新产品运送到实体店里。

产品设计完成后，大约需要10到15天才能到达商店。所有服装产品都要通过西班牙的配送中心进行处理，在这里进行检查、分类、贴标签并装载好。

在大多数情况下，48小时内服装就可以运送到商店里。

以下是Zara供应链的一些特点：

1、产品信息标准化

Zara仓库拥有通用的标准化产品信息，可以快速准确地准备具有清晰制造说明的设计。

2、产品信息和库存管理

仓库里有数以千计的面料、装饰和设计规格以及产品实物，所以Zara可以利用各种原材料来设计服装。

3、采购策略

仓库里约三分之二的面料都是没有染色的，设计定稿后可以通过需求来选择，以节省成本。

Zara的产品生产也是经过计算的。一些时尚度高的、风险更高的产品（约占总产品的一半）是在西班牙、葡萄牙北部和土耳其的十几家工厂里生产的。而一些比较“安全”的、标准化的产品则是外包给摩洛哥、土耳其和亚洲地区。

即使是在欧洲制造，Zara也设法通过外包装配车间和家庭妇女主导的非正规经济来降低成本。

除了高效率的供应链外，Zara也会缩短产品生命周期。如果一个设计款在一周内卖得不好，它就会下降，转向更新的设计。

Zara密切关注着顾客时尚喜好的变化。它不仅有一系列常年不变的基本款，还有一些受最新趋势启发的流行款，可以在货架上停留不到一个月时间——这就会让顾客重复来光顾商店。

一个直接的数据：西班牙普通商业街的商店顾客每年预计光顾3次，而Zara商店的顾客一年可以光顾17次左右。

Zara品牌传播策略

相较于很多品牌铺天盖地的广告和明星代言宣传，Zara却选择把这些资金转到开设新店上。据统计，当竞争对手用于广告的费用平均占据销售额的3.5%时，Zara却只有0.3%。

Zara虽然不看重广告，但是它很注重店铺为止和店铺展示。它会选择在城市最显眼的位置开店，确保客流量非常高。

它的橱窗里展示了旗下最好的作品，它会花费大量时间和精力去装饰橱窗，确保获得引人注目的效果。

另外，所有员工在商店工作时都必须穿Zara的服装，但不同商店里的“制服”会有所不同，主要根据不同地区的社会经济差异而来。

当然，Zara也有线上店铺。从2010年开始的欧洲国家拓展到后来的亚洲国家。线上销售额也一直在增长，截止到2019年，已经占据了全球总销售额的14%。

Zara的挑战和危机

就像我们所知道的，因为新冠疫情的影响，很多品牌都受到了打击，Zara也不例外。仅以2020年来看，Zara在全球多家门店关闭，2020年第一季度的销售额同比下降了44%，公司财报净亏损为4.82亿美元。

Inditex公司宣布关闭全球各地1000至1200家门店，重点是亚洲和欧洲的一些小型门店。

这里插一句，2020年4月份，中国在新冠疫情解封后，经济复苏，销售业重振旗鼓，Zara在中国的业务回暖，Zara当即增加了对中国乃至亚洲的出货量。

不过，线上销量却是不错的，2020年第一季度的在线销售增长了50%——当然还不足以弥补损失。

根据这一趋势，Zara不得不把更多的重心投放在线上销售上。为了吸引客户，不仅要推广在线商店，还要通过社交媒体来增加影响力、拓宽销售渠道。

需要注意的是，价格已经不再是Zara的优势。新的竞争对手时不时地突袭它，老的竞争对手随时准备在背后刺几刀——价格战已经不够打了。

Zara想要提高竞争力，重点要从价格转向质量。同时，也必须转变观念，从传统的广告宣传转向新型营销，利用社交媒体和数字平台来提升自己。

Zara之前跑得太快了，现在明显已经放慢脚步，你觉得未来它还能继续引领快时尚的潮流吗？